TẬN DỤNG SỨC MẠNH, BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH CỔ ĐÔNG

Làm kinh doanh cần có vốn, kinh doanh càng lớn thì vốn càng nhiều. Người nào không có vốn thì luôn đi sau cầu cạnh những người có tiền, nói lịch sự thì đó là tầng lớp trí thức tinh anh, nói trắng ra cũng là kẻ làm công ăn lương suốt đời. Vậy mà có người đã biết cách tận dụng tiền của người khác làm vốn cho mình, khiến họ tình nguyện gọi mình là ông chủ. 

Trường chuyên kinh doanh buôn bán quả óc chó, sản phẩm của anh đã được xuất khẩu sang tận Mỹ, Tây Auu và Nhật Bản, ở những quốc gia này, người ta thường sử dụng quả óc chó trong rất nhiều món ăn nên lượng tiêu thụ không hề nhỏ. Bên cạnh đó, mức sống ở nước ngoài cao hơn ở Trung Quốc nên giá thành quả óc chó cũng không hề rẻ, Trường rất hài lòng với lợi nhuận thu được.

Tất nhiên, việc gì kiếm ra càng nhiều tiền thì càng có nhiều người theo đuổi, bên cạnh công ty của Trường có không ít công ty mới nổi lên cũng buôn bán óc chó. Trường là người làm nghề này lâu năm nhất nên có nhiều khách hàng quen, việc kinh doanh tạm thời vẫn ổn định, số lượng đơn hàng không bị giảm sút. Xét cho cùng thì thị trường nước ngoài rất rộng lớn, trong thời gian ngắn, công ty của Trường tạm thời không bị ảnh hưởng nặng nề. Chỉ có điều, nhu cầu về sản phẩm tăng lên nhanh chóng trong khi diện tích trồng cây không theo kịp nên việc mua nguyên liệu trở thành vấn đề lớn. Có đơn đặt hàng, có nhân công mà không có nguồn nguyên liệu ổn định thì cũng chẳng làm được gì, trong kinh doanh chỉ cần một mắt xích trục trặc cũng có thể gây ra khó khăn lớn.

Bắt đầu từ năm ngoái, Trường đã bắt đầu hình thức kinh doanh mới - học tập các ngành nghề khác, đó là sản xuất theo hợp đồng ở nông thôn. Anh và các hộ nông dân đã ký hợp đồng, mỗi năm họ cung cấp cho công ty anh bao nhiêu cân quả óc chó từng loại quy định, công ty sẽ thu mua theo giá ký kết. Theo lý thuyết, kiểu làm ăn này có vẻ tốt, nhưng năm ngoái, giá quả óc chó trên thị trường quốc tế tăng vọt khiến các doanh nghiệp trong nước tranh giành nhau tới sứt đầu mẻ trán. Những bản hợp đồng đã ký kết bổng chốc không còn giá trị, giá gốc một cân quả óc chó cao hơn hợp đồng tới 10 tệ, nếu mua theo giá hợp đồng thì không hộ nào chịu bán cho Trường, cho dù anh có đi kiện thì có thể cùng lúc kiện hàng trăm hộ nông dân được hay không? Nếu kiện thì có bằng chứng công ty đã mua bao nhiêu quả óc chó rồi không? Cuối cùng, Trường vẫn phải mua với giá cao hơn trong hợp đồng 10 tệ một cân. Suýt nữa thì anh không hoàn thành kế hoạch sản xuất vì có công ty còn mua giá cao hơn nữa.

Nghĩ lại anh mới thấy việc làm của mình quá nặng về lý thuyết, về lý luận thì không chẳng có gì sai nhưng lại không có tính thực tiễn. Năm ngoái, Trường cũng ký hợp đồng với các hộ nông dân mua với giá gốc, ngoài ra còn có một quy định nếu có công ty khác trả tương đương thì phải ưu tiên bán cho Trường trước. Trường còn tư vấn miễn phí cách trồng cây cho nông dân. Dưới tác động của cuộc khủng hoảng tiền tệ năm ngoái, nhu cầu mua quả óc chó nguyên liệu giảm xuống trầm trọng, giá mua thực tế thấp hơn hợp đồng với các hộ là 2 tệ một cân, bấy giờ, hộ nông dân nào cũng cầm hợp đồng đến bán một cách rất tích cực.

Trường đứng trước sự lựa chọn mua hay không mua, nếu không mua là anh vi phạm hợp đồng, còn mua thì chắc chắn bị thiệt mất mấy trăm tệ. Các nhân viên đưa ra ý kiến là vẫn mua nhưng với số lượng ít, còn lại viện cớ chất lượng không đạt yêu cầu không mua để công ty bớt thiệt hại. Điều này không khó thực hiện, tuy nhiên Trường cho rằng cuộc khủng hoảng sẽ được cải thiện lại, thói quen ăn óc chó không dễ bị mất đi. Nếu không giữ uy tín với nông dân thì sau này khi cần mua thì họ sẽ không tin tưởng mà bán hàng, như vậy lợi bất cập hại.

Làm ăn không thể chỉ có được mà không mất, hơn nữa tuy bây giờ giá mua mỗi cân quả óc chó anh thu mua đắt hơn thị trường 2 tệ nhưng chắc chắn anh không bị lỗ, chỉ là lợi nhuận thu về ít đi vài trăm tệ mà thôi, có thể bù lại bằng cách tăng cường quản lý và tiết kiệm chi phí nội bộ. Từ trước đến nay công ty không chú trọng lắm vào thị trường trong nước, có lẽ nhân cơ hội này mà chiếm ưu thế sân nhà, có lẽ thành công, ít nhất là cũng khắc phục được khó khăn trước mắt.

Thế là Trường vẫn mua quả óc chó của nông dân đúng theo giá cả hợp đồng. Điều này khiến các hộ nông dân vô cùng phấn khởi và cảm động, vào lúc này mới biết doanh nghiệp có giữ chữ tín hay không. Hành động chịu lỗ để mua hàng cho nông dân của Trường có ảnh hưởng rất lớn, danh tiếng của anh nổi như cồn. Chính quyền huyện cũng biết tin này, đích thân Chủ tịch huyện mời đi ăn cơm và thay mặt các hộ nông dân trong huyện cám ơn anh và hy vọng có thể hợp tác lâu dài, phát triển trồng cây óc chó ở huyện nhà. Tuy năm đó Trường không thu được nhiều tiền nhưng danh tiếng và uy tín của công ty đã được nâng lên đáng kể.

Năm nay, nhu cầu quả óc chó trên thị trường thế giới đã phục hồi, nhu cầu trong nước cũng tăng mạnh, nhiều người dự đoán chắc chắn thị trường được một phen tranh giành nảy lửa. Có nhiều doanh nghiệp lớn bắt đầu đặt mua quả óc chó, áp dụng phương thức trồng cây riêng cho doanh nghiệp để đảm bảo nguồn hàng. Trường đã nhìn thấy tiềm năng của thị trường, chỉ khổ một nỗi không có nguồn vốn hùng hậu.

Nếu Trường làm theo hình thức bao thầu cây óc chó này chắc chắn không đủ tiền. Trường bắt buộc phải tìm cách giải quyết vấn đề này ngay, nếu không bị các tập đoàn lớn chèn ép đến chết. Trong lĩnh vực không có chút kỹ thuật đặc biệt nào như thế này, các doanh nghiệp tồn tại bằng nguyên tắc cá lớn nuốt cá bé, cá bé nuốt tôm tép. Nếu không giải quyết được vấn đề này thì Trường sẽ bị phá sản, hoặc bị nuốt chửng. Đây đều là hai kết cục mà anh không mong muốn nhất.

Trường bèn nhờ người bạn là Thành giúp đỡ. Thành đi thẳng vào vấn đề: "Hiện nay rõ ràng có nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực chế biến quả óc chó, càng ngày cậu càng phải đối mặt với sự canh tranh lớn hơn. Cậu đã có nhiều năm trong nghề, chắc chắn đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm, đồng thời mối quan hệ với khách hàng cũng nhiều, cậu có thể nhìn thấy tương lai của nghề này nên nói tóm lại dù khó khăn đến mấy thì cậu cũng kiên tri đến cùng, đúng không?"

Thành vừa mở miệng đã tuôn ra một tràng lý thuyết chắc như đinh đóng cột. Trường gật đầu: "Đúng vậy, nếu mình kiên tri đến cùng thì tin rằng có thể vượt qua cửa ải này, các bước tiếp theo sẽ thuận lợi hơn nhiều"

Thành nói tiếp: "Vậy chúng ra bắt đầu phân tích xem có cách nào phát huy ưu điểm và hạn chế khuyết điểm của công ty cậu hay không. Hiện nay, đối thủ của cậu không phải là các doanh nghiệp nhỏ cùng ngành mà là những tập đoàn lớn. Ưu thế lớn nhất của họ chính là nguồn vốn dồi dào có thể tuỳ ý điều động bất cứ lúc nào, dùng tiền khống chế việc thu mua, cắt đứt nguồn nguyên liệu của cậu, từ đó dồn cậu vào chỗ chết. Còn ưu thế của cậu chính là đã có danh tiếng, được các hộ nông dân tin tưởng và tất nhiên được chính quyền khuyến khích. Đồng thời cậu cũng am tường về ngành nghề này, nếu không có gì nghiêm trọng thì cậu cũng không bị chịu thiệt đâu. Nói tóm là lại đối thủ có tiền còn cậu có các mối quan hệ."

Trường gật gù, bản thân anh có thể tự tin rằng tầm ảnh hưởng của mình ở địa phương hơn hẳn các công ty mới vào nghề. Thành lại tiếp tục thao thao bất tuyệt: "Sau khi phân tích ưu thế của hai bên, chúng ta phải tìm cách phát huy ưu thế của mình, biến mối quan hệ thành vốn liếng kinh doanh. Về lý chắc chắn chúng ta giành phần thắng."

Trường nói: "Về lý thuyết chì cậu nói hoàn toàn chính xác, vậy chúng ta phải làm gì bây giờ?". Thành uống một ngụm nước cho đỡ khát rồi nói tiếp: "Sở dĩ cậu có mối quan hệ tốt là vì mọi người đều nghĩ rằng cậu là người giữ chữ tín, có nguyên tắc trong kinh doanh. Nếu cậu biến công việc của minh thành công việc của mọi người, biến sự nghiệp của minh thành của chung để đoàn kết mọi người với nhau thì còn ai có thể cản trở cậu được nữa?". Trường chưa từng nghe nói chuyện thế này bao giờ nên vẫn chưa hiểu gì. Anh suy nghĩ hồi lâu mới ngẫng đầu nói với Thành: "Vậy cụ thể phải làm thế nào? Bay giờ là giờ phút một mất một còn, cậu nói rõ ra xem nào".

Thành giải thích: "Tuy công ty của cậu làm ăn không tồi, nhưng nếu cứ tích lũy dần dần, chỉ dùng tiền của mình để phát triển thì quá chậm. Sau này cho dù bị ép buộc hay tình nguyện thì cậu sẽ vẫn phải nhờ đến nguồn vốn bên ngoài. So với việc hợp tác với người khác, chi bằng hãy hợp tác với chính người nông dân, để họ đầu tư cổ phần vào công ty sau đó chia lợi nhuận theo tỉ lệ góp cổ phần. Như vậy họ sẽ trở thành cổ đông của công ty, chẳng lẽ lại mang hàng đi bán cho công ty khác sao? Vườn quả óc chó của họ chẳng phải cũng trở thành nguồn vốn ổn định của công ty hay sao? Tuy cổ phần của cậu giảm đi nhưng vẫn lớn nhất công ty, sau này lợi nhuận về tay cậu cũng nhiều nhất. Làm như vậy cả hai bên đều có lợi".

Sau khi về đến nhà, Trường suy nghĩ cả ngày và công nhận Thành nói đúng. Thế là anh lập phương án kêu gọi cổ đông một cách chi tiết, dưới sự trợ giúp của chính quyền huyện, anh đã tuyên truyền và kêu gọi từng hộ nông dân hiện thực hoá kế hoạch này. Từ trước tới nay, các hộ nông dân trong vùng đã có ấn tượng tốt đẹp về Trường, cũng đã bán hàng cho anh nhiều năm nên rất hiểu tình hình kinh doanh của công ty, họ đều tin tưởng nếu góp cổ phần thì kết quả sẽ rất tốt. Họ cũng dự trù một ngày kia giá quả óc chó lại hạ, nếu là cổ đông của công ty thi chắc được ưu tiên hơn nên kế hoạch này nhanh chóng được thực hiện. Công ty của Trường không phải mất nhiều vốn đầu tư, lại có vườn cây rộng không kém gì các tập đoàn lớn. Có thể nói anh đã có một hậu phương vững chắc cho những trận chiến trong tương lai.

Bài học tâm đắc
Nguồn vốn của mỗi công ty đều có hạn, dù là công ty nhỏ hay lớn đều có thể bị thiếu vốn. Tận dụng tiền của người khác để phục vụ cho việc kinh doanh của mình như thế nào là vấn đề mà các ông chủ phải đối mặt nếu muốn phát triển nhanh chóng. Vay tiền của bạn bè hay ngân hàng chỉ là một trong số nhiều biện pháp; tận dụng ưu thế của mình, biến nó thành điểm sáng thu hút vốn mới là cao thủ. Nếu bết cách cột lợi ích của người khác với lợi ích của mình, khiến người khác tranh nhau đầu tư cho mình mới là cao thủ của cao thủ. Có được thì ắt phải có mất, trên đời này không có chuyện một người luôn chiếm ưu thế. Với nền tảng hai bên cùng có lợi, chỉ cần công ty có thể phát triển lâu dài, lợi nhuận không ngừng tăng lên thì cũng đáng để đầu tư.
(Trích trong "Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ - Trung Quốc) 
Xích Lô